Capítulo 6
Los primeros grandes éxitos
Apoyo informativo:
Camila Bettin Escobar,
Juanita Donato García
Eloísa Barriga Arango
El panorama le había cambiado completamente a Juan Esteban: el jueves estaba al borde de la ruina, pues solo tenía pérdidas y deudas, y el domingo, después de Expofitness, estaba viviendo un nuevo comienzo en su vida; es decir, en Alimentos Casai, pues ahora tenía ventas, clientes, distribuidores y conexiones.
No obstante, el lunes, el martes, el miércoles, no había recibido llamadas de ninguno de los 200 contactos de personas que en los días de feria le habían dicho que estaban interesadas en hacer negocios para distribuir o comprar sus cereales.
—Entonces, ese silencio inesperado se me parecía al de las salas de velación; muy triste, sin dolientes y sin negocios.
Y, como le había pasado tantas otras veces en su lucha como emprendedor, Juan Esteban volvió a seguir las sensaciones de su instinto.
—Aquellas personas me habían dado su teléfono y habían pedido el mío, lo que significaba implícitamente que estaban interesadas en el producto. Finalmente, si ellas no me llamaban, yo sí lo podía hacer. Aunque las primeras llamadas que hice fueron bastante difíciles, pues algunos no me contestaron o dijeron que no estaban interesados en el producto, entre llamada y llamada mi timidez iba disminuyendo y me iba apropiando cada vez más de la versión de vendedor que había construido por necesidad.
Se trató de un modelo de mercadeo que Juan Esteban considera que estuvo basado en la desesperación y en la intuición, muy arriesgado puesto que en muchas ocasiones les enviaba cajas de cereales a sus clientes potenciales ofreciéndoles como garantía que, si no se vendía o no cumplía con las expectativas, él les devolvía el dinero y ellos se quedaban con el producto.
—Todas las personas a las que les propuse esta negociación aceptaron los términos, recibieron el producto y, lo mejor de todo, ninguno me devolvió jamás una caja de cereal. Aunque las ventas eran pequeñas, en menos de dos meses ya estaba distribuyendo en 20 ciudades del país.
Se creció el negocio
De allí en adelante, de cada 50 llamadas que Juan Esteban le hacía a proveedores o distribuidores, al menos 20 las concretaba como ventas efectivas.
Para junio de 2018, además de venderle a tiendas como Euro, La Vaquita y Merkepaisa, estableció relaciones con Procolombia y, a través de Cristian Arboleda, con Promotora de Comercio Social, entidad que sirve de puente para que pequeños empresarios sean codificados en Almacenes Éxito.
—Fue así como, en cuatro meses, logré mi triunfo más grande hasta el momento como emprendedor: ser codificado en 59 sucursales del Éxito, la cadena de almacenes más importante de Colombia. Estar codificado en el Éxito, creo yo, es el sueño de todo emprendedor que tenga un producto en venta.
Así pues que Almacenes Éxito le abrió sus puertas a Juan Esteban y por esta autopista muy ligero Alimentos Casai fue codificada en el 50% de los mercados de Colombia y en el 70% del canal saludable.
Esto, a la vez que le permitió tener un mercado real estructurado y un producto robusto para competir en el mercadeo de grandes superficies, provoco también la necesidad de contratar nuevo personal toda vez que, para ser eficientes, la empresa necesitaba operar las 24 horas del día.
Inventar hasta procesos
Los primeros y muy pocos operarios que estaban en la empresa, dos o tres, debían hacer de todo; por ejemplo, el mecánico preparaba el café y lavaba los baños, el ingeniero ayudaba a limpiar la planta, y Juan Esteban tenía que hacer un poco de todos los trabajos.
Pero, a partir de lo que él llama “el éxito del Éxito” empezó conformar un equipo, con una planta funcional, un personal con uniforme, turnos y protocolos; y además le tocó reinventar el proceso de producción.
Juan Esteban lo explica así:
—Estandarizamos procesos para deshidratar el ñame, desarrollamos estrategias para obtener mejores resultados con el café y el cacao. Teníamos el reto de combinar en todos los productos la propuesta saludable con un sabor delicioso que le gustara a los adultos y a los niños.
—Nuestra labor era convencer a los padres de que, por ejemplo, un Choco Krispi con harina de lenteja y de garbanzo sabía delicioso y sus hijos lo iban a aceptar con gusto; asimismo, demostrarle a cientos de personas que un cereal como Thani, el cual contiene cero azúcar, tenía un sabor suave por la adición de las nueces.
