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Capítulo 5: El desafío de estar pronto en una feria importante

Capítulo 5
El desafío de estar pronto en una feria importante
Por Carlos Mario Correa Soto

Apoyo informativo:
Camila Bettin Escobar,
Juanita Donato García
Eloísa Barriga Arango

Cuando faltaban diez días para el comienzo de Expofitness 2018 —el escenario ideal para lanzar los productos de Casai y ponerlos a prueba del público—, Juan Esteban y Diana, su novia, se dieron cuenta de que todos los cupos para participar en el evento estaban agotados.

Entonces, a las 11 de la noche —una hora que es cabalística para Juan Esteban—, marcó, una, dos, tres veces el celular de Mauricio Parra, gerente del evento de productos saludables más exitoso de América Latina y, cuando este le contestó, casi sin saludarlo, agitado por el impuso de la ansiedad, le contó su historia, buscando “un segundo milagro para para Alimentos Casai”.

—Le hablé de mi empresa, de mi desesperación y de la necesidad que tenía de participar en la feria; también le hablé de mi producto, de la investigación y de mi convicción absoluta de que los cereales que habíamos logrado, por su innovación, se iban a convertir en el gran éxito de Expofitness 2018.

Mauricio Parra, en un tono dramático, le respondió que, de verdad, lo lamentaba mucho, pero que los stand disponibles para la feria estaban agotados hacía varios meses.

Con este stand improvisado y de bajo presupuesto, Casai debutó con éxito en Expofitness 2018 en Medellín. Foto cortesía
Una ayuda generosa

Juan Esteban recuerda que todavía no sabe cómo explicar el sentimiento de frustración y el vacío profundo que sintió en ese momento.

—Pero yo no podía dejar pasar esa oportunidad. No sé de dónde saqué la valentía para insistirle en la posibilidad de estar en la feria para entregar aunque fuera un volente, regalar una caja de cereal o de poner un aviso con la información de la marca.

Además, como agravante, Juan Esteban le mencionó que no tenía presupuesto suficiente para asistir a la feria.

—Hubo un silencio largo en la llamada, pensé que Mauricio Parra me había colgado. Sin embargo, él me respondió:

—Hermano, para mí la plata no es la variable principal de mis relaciones de trabajo, yo quiero que la gente te conozca, que a través de la feria puedas mostrar tu producto y quiero que salgas adelante y, algún día, cuando seas grande, me pagas.

Para Juan Esteban, esas palabras de Mauricio Parra cambiaron su vida y le demostraron el valor de la generosidad desinteresada.

Descubrirse en muchos aspectos

A Alimentos Casai le dieron dos metros cuadrados dentro del espacio del recinto de exposiciones Plaza Mayor en Medellín para que contara su historia y exhibirá sus productos en Expofitness 2018.

—Para mí, esa oportunidad fue como una luz al final del túnel, la conclusión de un periodo angustioso de trabajo permanente de casi 24 horas al día. Y debo confesar que además la frustración y la incertidumbre de esa etapa inicial de Casai me hicieron llorar en varias ocasiones.

Aunque, con sus sentimientos de hoy, Juan Esteban considera que se trató de un desahogo necesario, ya que ese proceso durísimo de aprendizaje como emprendedor empresarial —en el cual incluso se afectaron sus relaciones interpersonales y sentimentales— lo llevó a descubrir capacidades inexploradas para ser capaz “de sobrevivir y no sucumbir” en un proyecto laboral al que decidió entregarle, literalmente, su propia vida.

Juan Esteban asegura que en su primera feria aprendió que “más importante que vender un producto, hay que vender una historia”. Foto cortesía
El momento decisivo con los clientes

Y llegó el 15 febrero de 2018. El día en que comenzó Expofitness, la meta añorada —y llorada—por Juan Esteban y por sus dos primeros trabajadores en Alimentos Casai.

—La verdad es que no teníamos ningún stand, pero nos habían asignado un punto estratégico dentro de la feria en uno de los pabellones de nutrición más importante. Nuestros vecinos eran empresas gigantescas y reconocidas, la cuales habían hecho una inversión millonaria en el montaje de su stand.

—Mientras que nosotros forramos con cinta de enmascarar esos dos metros cuadrados que nos asignaron, también pusimos otra cinta roja para simular un tapete y dos sillas: parecíamos una sala de recepción en el lugar equivocado.

Pero, en menos de una hora ese espacio de dos metros cuadrados destinado para Alimentos Casai, se convirtió en el lugar más visitado de la feria.

En sus primeros dos días entregaron al público 15 mil bolsas de cereales.
Muy pronto, los productos ganaron una identidad propia con los que compite en el mercado. Imagen cortesía

Juan Esteban asegura que todavía se le hace un nudo en la garganta al recordar la emoción que sintió viendo a la gente disfrutar de su producto, escuchando los comentarios positivos al encontrar en este una propuesta saludable distinta a otras que no les brindaban confianza.

—Se nos acercaron representantes de las tiendas saludables, distribuidores y proveedores. Muchos de ellos nos felicitaban; otros, además, querían comprar y distribuir nuestros cereales. Pero lo que más valoro ahora es que en ese evento aprendí que más importante que vender un producto, hay que vender una historia; y allí nuestra historia se contaba fácil porque era real.

En Expofitness 2018, la historia de Juan Esteban Garzón como emprendedor y de Alimentos Casai como empresa de alimentación saludable se comenzó a contar de boca en boca.

—Ese domingo, al final de la exposición, toda la producción de Casai había sido vendida y, como si fuera poco, nos dieron el premio mayor y nos declararon caso de éxito por convocar masivamente a compradores, vendedores, distribuidores, influencers, y por conectarlos emocionalmente con la historia y el sabor saludable de sus cereales.